L’étude de marché pour devenir Indiana Jones

Devenez un explorateur pour valider votre projet. Prenez votre chapeau et votre fouet et apprenez à dompter vos idées. L’étude de marché, c’est quoi, pour qui et comment?

I. Les objectifs

1. Valider une idée ou un concept
   Vais-je trouver des clients, y-a-t-il un sens à faire ce que je fais?
2. Confirmer la viabilité d’un Business Model
   Passer de l’idée > Prove of concept (oui les gens sont intéressés) > Prove of Business (oui la manière de vente est la bonne)

Le but est de dépasser le Break-Even-Point: le moment où on est viable et où les revenus dépassent les dépenses.

(Oui, il y a beaucoup de mots anglais. Pour donner plus de style of course)

Exemple avec la compagnie Sexocorner
Sexocorner vend un kit pour améliorer ses difficultés sexuelles. Ils ont d’abord vendu ce kit par Internet. De nombreuses personnes allaient sur le site. Mais personne n’achetait. Ils ont alors discuté avec les personnes. Ils ont alors découvert que les gens ont peur d’acheter ce produit en ligne pour raison d’intimité (ils ne veulent pas que le colis soit envoyé chez le voisin). Et cette manière de vente ne leur donnait pas confiance.

Secocorner a alors décidé de passer du B2C (Business To Customer) au B2C (Business to Business). Ils ont vendu ces pack chez les sexologues et les pharmacies. Les consommateurs étaient alors rassurés au niveau de l’intimité et du sérieux du produit.

II. Pour qui

• Toute personne qui souhaite démarrer un projet
• Lucratif ou non lucratif

Les deux types d’entrepreneurs

• Les traditionnels: ils ont une évolution lente et croissante
• Les innovants: ils ont un démarrage difficile avec un investissement en temps, énergie et argent souvent plus important que ce qu’ils ont en retour. Après cette étape, leur évolution est fulgurante.

III. Les fondamentaux

1. Examiner les « Jobs-to-be-done »
Il s’agit du véritable besoin du client. Ce n’est pas juste utiliser un smartphone ou avoir une grosse voiture, c’est communiquer avec les personnes qu’on aime ou avoir de la reconnaissance.

2. Identifier les « Customer pain »
Ce sont les difficultés du consommateur à résoudre son problème.
Exemple pour Sexocorner: les gens n’osent pas en parler ou aller consulter un médecin pour résoudre leurs problèmes sexuels.

3. Se concentrer sur un marché de niche
Quand on demande à un entrepreneur « Qui sont vos clients », bon nombre d’entre eux répondent « Tout le monde ». Ce qui est une erreur et cela signifie qu’ils ne connaissent pas assez bien leur business. Mieux vaut agir lentement mais sûrement.
Exemple pour Sexocorner, leurs clients pourraient être tout le secteur médical, mais ils se sont limités aux sexologues qui étaient beaucoup plus en contact avec le problème lié.

• Le Beachhead Market: le secteur le plus large (exemple: la santé)
• Le Total Adressable Market: les véritables clients à potentiel (exemple: les sexologues, les cardiologues, les pharmaciens, les médecins généralistes)
• Le Marché de Niche: les tout premiers clients sur lesquels on va se concentrer (exemple: les sexologues)

4. Définir une proposition de valeurs
Vendre des vêtements de qualité et bio, c’est par exemple se sentir mieux dans sa peau et sauver être respectueux de l’environnement.

Exemple de Burger King et ses milkshakes
(c’est juste pour l’exemple, je vous vois déjà arrivé)
Ils ont remarqué que 80% des ventes de milkshakes se faisaient entre 6 et 8h du matin.
Le Job-to-be-done: ne pas s’ennuyer dans la voiture dans les embouteillages et ne pas avoir faim durant les premières heures.
Customer pain: perdre du temps pour aller au driving et y faire la file. Burger king a alors créé des stands rapides et proches des grands axes routiers. Ils ont en même temps remarqué que leurs concurrents n’étaient pas les autres vendeurs de milkshakes, mais plutôt les snacks, bananes, donuts et sandwichs.

IV. La méthode

Pour rappel, l’Étude de marché répond à quatre questions:

1. Les consommateurs reconnaissent-ils qu’ils ont le problème qu’on essaie de résoudre
2. S’il y avait une solution, est-ce qu’ils l’achèteraient
3. L’achèteraient-ils chez nous
4. Est-ce viable financièrement

GET OUT OF THE BUILDING

Il n’y a pas de secrets, pour réussir, il faut se bouger. Et la seule manière de connaître vos clients, c’est de leur parler tout simplement.

• Idéalement, réalisez 10 à 20 interviews de minimum 30 minutes. Favoriser la qualité et non la quantité.
• Préparer ses questions en avance

Questionner des personnes différentes pour la détection des problèmes et pour la proposition de solutions

Le Problem Interview

• Collecter les données géographiques. Observer son âge, classe, profil général, caractère sans le demander directement
• Bonjour
• Demander ses 3 problèmes majeurs
• Comment il résout son problème aujourd’hui
• Découvrir discrètement combien il paie
• Dire merci
• Compiler les données
• Modifier si besoin le questionnaire pour le prochain interviewé
• Pas de questionnaire online ou de focus group. Privilégier le face to face
• On ne vend pas de produit, on ne fait que discuter
• Cette phase est terminée quand
  Nous avons les early adopters (les tous premiers clients convaincus)
  Le problème récurrent est identifié
  On sait comment la personne résout le problème
  On connaît le taux d’insatisfaction des clients par rapport aux solutions existantes

La Solution Interview

• Créer une présentation visuelle (website, flyer, storyboard)
• Se concentrer sur les bénéfices pas les fonctionnalités
• Avoir une solution concrète et spécifique à montrer aux consommateurs potentiels
• Faire une démonstration: demander du feedback sur la démo. Quelle est la partie la plus intéressante, la moins intéressante et ce qui manque
• Pricing: Ne pas demander combien le client est prêt à payer. Annoncer simplement le prix et voir sa tête
• On pourra ensuite créer le profil du consommateur final avec ces critères
  • Genre
  • Âge
  • Niveau de revenus
  • Localisation géographique
  • Ce qui les motive
  • Une journée type de leur vie
  • Leurs craintes
  • Leurs héros
  • Leurs types de vacances
  • Les habitudes alimentaires
  • Les journaux qu’ils lisent
  • Quels endroits ils fréquentent

Conclusion

Si vous ne devez retenir qu’une seule chose c’est: « Sortez de chez vous et discutez avec les gens ». C’est la manière la plus efficace pour savoir ce qui se passe réellement dans le monde. Car Internet, c’est bien, mais la réalité, c’est mieux. Sur ce, je vais de ce pas faire un tour dans les rues bruxelloises. Cheers!

Cet article s’est inspiré du trajet de formation donné par le 1819 à Bruxelles.