Le petit traité de manipulation a l’usage des honnêtes gens – Joule et Beauvois

Cette semaine, je suis retombé sur ce best-seller de la psychologie sociale. Voici mes meilleures notes.

La manipulation. On la considère souvent comme un acte vilain et malicieux. Mais en vérité, tout le monde pratique la manipulation quasi tout le temps et tous les jours. Même les honnêtes gens l’utilisent, que ce soit dans notre métier avec les clients ou collègues, mais aussi dans notre vie privée pour savoir qui va faire le ménage ce week-end ou négocier un repas ou la visite des beaux parents.

Ce livre est une référence dans sa catégorie. Il explique en détail les principes de base de la manipulation avec de nombreux exemples pratiques, le tout accompagné d’analyses scientifiques poussées.

Je vous remets ici mes notes personnelles de cet ouvrage. Il s’agit uniquement des choses qui me paraissaient les plus essentielles et pratiques à savoir.

Demander l’heure

Demandez l’heure avant de demander 50 centimes en rue. Cela augmente grandement les chances qu’on accepte de donner. Le but ici est de demander d’abord quelque chose de gratuit et facile, donc de créer un petit engagement pour ensuite demander quelque chose d’un peu plus important.

L’engagement

Demandez à quelqu’un de surveiller votre valise. Cela augmente aussi les chances que cette personne intervienne si quelqu’un d’autre essaie de la voler. Demander à quelqu’un crée aussi un engagement. Les chances d’intervenir sont plus petites si l’on n’a rien demandé.

Le piège d’ascons

Fixez-vous une limite en cas de gain ou de perte. Par exemple, si vous hésitez à prendre le bus ou le taxi et que le bus tarde, dites-vous “ok, si le bus ne vient pas après minuit, alors je prends le taxi”. Pareil une transaction financière, mettez-vous un minimum et un maximum à ne pas dépasser.

Sinon, vous risquez de tomber dans ce qu’on appelle le piège d’ascons. C’est le fait de persister dans une action même si celle-ci devient déraisonnablement coûteuse ou ne permet plus d’atteindre l’objectif.

Exemples typiques: rester en couple toute une vie avec quelqu’un qui nous rend malheureux, mais on persiste, car plus les jours passent, plus on se dit qu’on investit et donc qu’on ne peut pas faire marche arrière. Pareil pour un travail dans lequel on reste sans trouver de sens.

La technique du lowball

Il s’agit de cacher des inconvénients ou faire miroiter des avantages fictifs. Par exemple, un marchand de salons qui vous promet un salon avec une lampe gratuite, mais dont ce cadeau disparaît une fois arrivé à la caisse. Ou pire, une marchandise qui possède un prix en rayon et un autre différent à la caisse.

Le leurre

Il s’agit de mettre une paire de chaussures soldée en vitrine, mais sans qu’il y ait notre paire. Par contre, d’autres paires existent non soldées.

La menace ou la récompense

Une forte menace ou une forte récompense constituent des facteurs de désengagement. Si vous voulez qu’un enfant termine son devoir, il ne faut pas lui promettre une grosse punition ou un gros cadeau. Car même si cela peut fonctionner à court terme, cela ne l’engagera pas à long terme. Vous pouvez par contre lui dire qu’il est libre de le finir et que cela vous fera plaisir, ou que vous ne serez pas content s’il ne termine pas. Sans plus.

Le pied-dans-la-porte

Il s’agit de demander une petite requête pour avoir un plus grand bénéfice. Par exemple, demander tout d’abord de signer une pétition pour ensuite être appelé à passer une matinée pour une manifestation.

La porte-au-nez

C’est demander une requête énorme pour avoir un plus petit bénéfice. La première requête doit être impossible, mais non ridicule ou déplacée. Par exemple, demander à quelqu’un d’emprunter sa voiture chaque semaine pendant deux ans pour une association caritative et puis finalement demander uniquement de l’avoir un week-end.

D’autres techniques

La technique du toucher. Il s’agit de toucher une personne pour lui demander plus facilement quelque chose.

Le “ce n’est pas tout”. C’est proposer un produit et ensuite offrir autre chose en cadeau.

Vous-êtes-libre-de. Proposer de nous rendre un service et simplement dire “vous êtes libre de le faire ou pas”. Ceci amène une sensation de liberté. Comme un enfant à qui l’on dirait “J’aimerais bien que tu viennes avec moi jouer aux échecs, mais tu es libre de refuser bien entendu”.

“Pourrais-tu me rendre un petit service?”. Une phrase pratique et qui demande déjà un oui en avance.

Le placement de produit

Il s’agit de placer un produit dans une scène de film chargée d’émotion. En sachant qu’on ne place pas n’importe quand et n’importe comment. Comme une montre au poignet de James Bond lorsqu’il joue cette fameuse partie de poker dans Casino Royal.

La simple exposition

À force de voir un objet, on finit par le trouver plus beau, plus utile et plus désirable.

Quelques citations

“Les moeurs doivent changer pour que l’essentiel demeure.” – Giuseppe Tomasi di Lampedusa

“Les personnes qui se sentent le plus libres sont les plus faciles à manipuler.”